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　　保险代理人制度引进的三十年间，中国代理人从寥寥数人增至千万级人力，一路疾驰。而中国寿险行业，也走出了一条长达三四十年的高光路径。

　　奈何2019年前的几载透支岁月，保险营销大军以年均近百万人力之增幅疾速扩张。一场保费盛宴过后，一地鸡毛，问题亦愈发严峻。

　　期间，行业始终有一个疑问：中国保险行业到底有多少代理人？随之衍生的问题，中国保险行业又需要多少代理人？

　　770万，2021年上半年中国保险代理人官方统计数字。

　　这是近日银保监会发布的关于 2021 年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报中的数字。

　　770万，相距2019年代理人的颠覆人力――973万人少了200万之巨。即便相比2020年的843万，又再度下降了70万人力。联想近两年代理人领域疾风骤雨的改革，和当前颇是艰辛的生存环境，可知这当在行业预料之中。

　　反观代理人渠道巨大的行业贡献、行业利益与极度不匹配的社会地位、收入间强烈的矛盾冲突，也令其治理、整顿、改革成为保险市场深化改革最难啃的骨头。

　　如上，历经2020年疫情的洗礼和2021年全面个险数据崩塌下的反思，200万减员过后，这一国内保险业最强渠道会否在踯躅过后，迎来临门一脚的玄机？

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　　-Insurance Today-

　　这是个险史上第三次负增长，也是最严重的一次

　　从2019年的973万，到今年上半年的770万，两年时间人力消逝200万。

　　中国代理人渠道三十载，200万人力的负增长，是之从未有过的负增长基数，也是其过去三次负增长中最为严峻的一次。

　　作为中国寿险市场三十年来始终的主力渠道，营销员渠道既带来了巨大的保费数字，也背负着行业形象、素质等诸多争议。

　　1992年，个险营销随友邦而扎根沪上，中国保险市场迎来寿险时代。30年，寿险个人营销影响中国保险行业的同时，也锻造了一只中国内地保险市场长盛不衰的销售铁军。这既是保险特异于其他金融领域所在之一，更奠定国寿、平安、太保等世界500强级险企的底蕴。

　　1995年，个人代理制成为国内寿险营销的主渠道。寿险业由1992年之前在总保费收入中占比不到20%，迅速发展到2003年的80%左右。

　　1996年-2004年间，中国寿险保费收入更以年均40%的速度增长。其中，代理人渠道的贡献居功至伟。1997-2002年，个险渠道保费在人身险保费中的占比为43%、51%、77%、80%、81%、79%。

　　第一次人力负增长，出现在2000年后。

　　那一次，先后出现的两次“投连危机”直接放大了这只销售队伍的弊端，严重损害了保险业的形象，降低了消费者对保险的认同度和有效需求。

　　随后出现长达数年的保险营销员缓慢增幅期，甚至出现负增长。直到2007年方才突破200万人力，此为个险营销第一劫。

　　个险营销第二次负增长发生于2011年后，逢资本市场不振带来的寿险盈利低谷后，营销员数量一度停滞不前，甚至大幅下滑。

　　2010年个险人力突破300万人；

　　2011增长至为335万人后，开始出现负增长。2012年为277.68万人、2013年为289.96万人。

　　2013年一个新的时代启幕，一场源自老牌寿险公司的个险营销人力军备竞赛莅临。峰点在2015年，保险营销员资格考试取消。

　　2014年，营销员人力恢复到300万以上，325.29万人。此后一发不可收拾，也被认为是保费盛宴时代大公司尽享的粗放红利。

　　2015年，营销员突破400万达471万人；

　　2016年达到657万人；

　　2017年达到807万人力；

　　2018年达到870万人力；

　　2019年为973万人力，几乎每年以百万级增速递进。

　　营销员迅猛增长的背后，保险行业的保费增速却难以跟上营销员之增速。

　　2015年、2016年、2017年、2018年、2019年寿险行业保费增速分别是31%、25%、23%、0.9%、14%；

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　　对应的营销员增速则是45%、40%、23%、8%、12%。

　　2020年后的岁月，行业耳熟能详，迎来疫情洗礼和透支式发展下的问题集中爆发期，寿险行业进入深度调整期，代理人迎来第三次负增长，也是最严重的一次。

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　　-Insurance Today-

　　这也是代理人治理第一步：最难啃的骨头，从解决数据顽疾起步

　　半年锐减70万也罢，两年减员200万也好，近两年银保监陆续发布的《保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》相当程度上给出了行业代理人的官方数据。

　　事实上，银保监成立以来无论是顶层建设的市场传音，还是针对保险专业中介机构、兼业代理的银保新规、互联网保险治理，监管重塑“销售渠道”的规则迹象明显。

　　事关最大保险从业群体――代理人渠道治理的契机浮现。早在2019年上半年即连续下发清虚整顿相关文件：

　　《中国银保监会办公厅关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》（“56号文”）、《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》（“71号文”），从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护，到对虚构中介业务、虚列费用、合同外利益的整顿，及名列险企与代理人或中介间的十大顽疾等，一场系统性的解决代理人数据真实问题的规则陆续发布，且均以“加急”文件形式下发。

　　随之，从《保险专业代理机构监管规定》到第一次《保险代理人监管规定(征求意见稿)》，再到二度《保险代理人监管规定（征求意见稿）》，2020年底《保险代理人监管规定》几经修订面世。

　　事实上，这一年恰是中国保险代理人渠道改革真正驶入深水区的元年。这一年不仅新规出台，呼唤独立代理人，且一众保险巨头也先后开启了动作颇大的代理人改革举措。

　　期间不仅有新规的出台，独立代理人概念的兴起，重点是一众保险巨头也先后开启了动作颇大的代理人改革举措。

　　典型者，如畅行二十几年的基本法。几乎所有主流寿险公司皆纷纷对基本法进变革升级，力度之大、范围之广、影响之深，前所未有。

　　溯源这次大规模变法的原动力，可谓是内外部环境共同作用下的一次熵减运动。

　　外部环境：社会经济的发展，保险需求的释放，客户群体的变化，竞争格局的升维，呼唤着专业更加精深、服务更加精细的代理人队伍；

　　内部环境：狂奔近30年代理人渠道走上了熵增之路，营销管理模式日益固化，动力活力也日益僵化。尤其在扁平化的互联网面前，层级化的金字塔模式开始出现松动。

　　从清虚整顿解决多年顽疾数据真实问题，到建章立制的代理人新规浮出水面，再至一众市场经营主体的改革疾行，恰似一套针对最难啃的骨头――代理人渠道的一套治理组合拳，以时间换空间。

　　两载过后，上述通知中也给出了当前代理人的群体画像：

　　771万保险执业登记销售人员中，人身险公司销售人力601万人、财产险公司销售人力为170万人。

　　其中，女性占比67.8%；男性占比32.2%；高中学历人员378.6万人、占比49.2%，大专及以上学历人员281.5万人、占比36.5%，初中及以下学历人员110.6万人、占比14.3%。

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　　-Insurance Today-

　　个险改革进入胶着期，或许也到了临门一脚的突破期

　　这是国内保险业复业以来，从未有过的发展阶段。复业四十载，从未如今日这般踯躅、焦虑与不安。

　　纵然近年来，行业皆知历史上任何改革，都是要“流血”的，都是激烈的，但面对今年上市寿险公司突遭百万人力减员、新单保费和新业务价值连续的负增长时，各界还是一片哗然。与此同时，近乎腰斩的股价更是渲染了寿险转型之困和当前之苦。

　　半年报数据，6家上市险企个险代理人数量较去年同期减少近130万人。上市巨头尚且如此，其他行业主体的境遇可想而知。再结合行业转型呼声已响彻多年的背景，和个险保费增长乏力、销售人力普遍下滑的现实，这个承载着行业内含价值、最为重要的渠道让整个行业忧心不已。

　　但历经两年的沉寂与挣扎，诸多市场经营主体在科技投入、基本法改革、队伍结构迁徙、换将换帅等巨大投入过后，逐渐有了走出仓皇应战、首尾难顾的势头，逐渐呈现出的不同战略战术，高客也罢、优才也好，均锚定产能提升，启幕职业化路径成为清晰共识。

　　这就意味着，数量下滑的代理人将更加接近于真实的市场容量，接近真实的行业需求，最终成为一个人数稳定，更加追求自身能力提升的职业群体，而不再是这个行业的客户。这也是保险转型过程中一种真正的回归。

　　正如大多数的头部险企在中期业绩发布会上所言：未来代理人队伍规模不会再出现大幅增长的情况，各家公司会更注重队伍质态和结构。

　　如是可以看到，固然还没有找到对行业价值至关重要的在长期重疾保障、复杂性年金、终身寿险等涉及客户基础资产配置、风险规划领域的产品销售上新的增长动能，但过去两年缴纳高额的学费过后，行业真正明白了：

　　现在要做的，只是将过去三十年来没有下功夫的基本功，重新补起来。如利益下沉、活动量管理、续期管理的代理人长期服务的思路等，期间涉及的也是新人留存、培训、基本法等本应该一早就做扎实的基本功。

　　大道至简，转型也并没有那么复杂与玄学，简洁明了。这表面上是战略问题，实质上是战术遗失。一旦真正做到，就可化身当前那些最时髦的词汇，专业化、职业化、高质量.....

　　从这个角度来看，这一次人力下滑的背景大异于往昔，也并非坏事。只不过，纵览前两次负增长背景，皆在经历了三至五年的调整后，在外力的催发下重焕生机，引发新一轮的高速增长。困难总会过去，这一次，又当经历几载调整？

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